柑橘銷售，為何以前的招不靈了？

今年，受疫情影響，各地水果銷售困難增加。金秋十月，正是柑橘上市的季節。作為中國柑橘主要產地之一的臺州，今年柑橘銷售形勢怎樣?來看記者的調查。

這里是臨海市涌泉鎮外岙村的村口，周邊的村民都喜歡集中在這里銷售橘子，久而久之，形成了一個橘子交易“市場”。我們注意到，前來采購的果品批發商并不是很多，村民有一搭沒一搭地招呼著過往的車輛，希望他們停下來購買橘子。周邊的村民告訴記者，今年橘子的品質有所提升，但價格和銷量都不及去年。

據介紹，現在上市的涌泉橘大多是早熟宮川品種，其中面向普通市場、價格2—5元的橘子，受到的沖擊最大。其中一個重要原因就是湖南、湖北等地產的橘子量大而且價低。

臨海市涌泉鎮爐頭村村民邱能利：外面橘子太多了，湖南那邊橘子太多了。外省的橘子太多了。去年是外省的橘子不會長，(所以)價格貴。你像湖南湖北(橘子)價格太便宜了，他那邊好橘子只要幾毛一斤，我們這邊要幾塊一斤，拿到市場就賣不起價格了。他那邊便宜就他們那邊進貨拿來賣了。

【同期聲】臨海市涌泉鎮副鎮長朱靈飛

(湖南、湖北、河北)這幾個地方，往年這個時期的話，他們銷售已經2/3過去了，今年到目前他們只有一半左右，所以這個局勢對我們來講也是擠壓的空間。

這段時間，當地政府也通過各種途徑向果農宣講，提醒他們不要囤貨惜售。

臨海市涌泉鎮副鎮長朱靈飛：這一次的話，我們也是提前預警，讓老百姓不要像往年一樣，放到春節后再銷售，不要惜售。今年的話，疫情也好，市場也好，能賣的盡量賣，不要囤積，不要惜售。

同樣的情況，也出現在三門縣浦壩港鎮。作為浦壩港鎮最大的柑橘種植村，陶峙村今年種有橘樹4000多畝。10月27日上午，聽說村里來了兩個大連的果品采購商，陶峙村的幾十個村民在收購點前排起了長長的隊伍。這一等就要等上五六個小時。而這在當地已是一種常態。

三門縣浦港鎮陶峙村村民：沒人，老板都沒人進來。我們，你看等了幾個小時?我們是早晨6點出去的，現在還沒賣到。起碼賣到一點多，能賣到。起碼等了五六個小時了。

而記者從當地農辦了解到，今年浦壩港鎮的早熟型柑橘銷售情況不容樂觀，目前只銷售了50%左右。

陳思龍覺得，除了早熟品種，中晚熟柑橘品種銷售也存在難度，今年的柑橘銷售形勢有可能是近年來最嚴峻的一年。

事實上，對于浦壩港鎮柑橘銷售存在困難的情況，本欄目早在2019年的2月26日就曾關注過。當時，因為大量滯銷無從處置，當地的爛桔被傾倒入河，污染河道。而橘子滯銷的原因，除了市場競爭因素，臺州市農業農村局經作總站站長高洪勤曾明確指出，是當地種植的柑橘品種已經被市場所淘汰。

但是今年，陶峙村村委會主任張友告訴我們，他們還是在堅持種原有的柑橘品種。

三門縣浦壩港鎮陶峙村村委會主任張友：也是比較成熟的一個產品，所以我們村民一般想改變新產品一時間的話也邁不開這個步伐。因為我們信賴這個產品不是一年兩年，都是幾十年這種程度了，對這個橘子都有感情了。把這個全部挖掉種別的話，有些還是舍不得挖掉。

張友表示，目前他們一方面通過網絡直播等方式拓展銷路，另一方面也計劃通過建設一個柑橘交易市場來吸引更多的外地客商前來采購。

三門縣浦壩港鎮陶峙村村委會主任張友：我們村里的話目前也正想建柑橘交易中心，目前審批這個階段、設計階段這幾個方面都已經完成了，土地轉為建設用地，我們就等著招投標了。交易中心就是帶動我們村里，有市場以后，外地的客商(就能)過來。

采訪中，記者也發現，一些柑橘專業合作社改變產品定位，嚴把質量關，通過提升柑橘的品質去牢牢抓住市場。這里是位于涌泉鎮管岙村的臨海市歡子水果專業合作社。盡管市面上已經有大量橘子在銷售，但負責人褚孔貴卻并不著急。

臨海市歡子水果專業合作社負責人褚孔貴：現在這里面沒轉化，酸度會慢慢轉化為甜度，你再過半個月，酸度就沒有了，全部變成甜度了，那時候我們才開始上市。

為此，褚孔貴已經推掉了不少送上門的訂單。

臨海市歡子水果專業合作社負責人褚孔貴：我們手機微信里一發，很多人就問你橘子什么時候能吃，多少客戶都不知道了，反正天天都有人問。我說你再等半個月吧，現在我們這里還沒上市。

褚孔貴告訴我們，涌泉的橘子分為三個檔次，最高的一檔為每斤10元以上的精品橘，目前他們合作社的產品全部集中在這個區間。與面向返銷大戶的中檔橘相比，精品橘的價格更高，客戶群體也更加穩定，抗市場波動的能力也就更強。

臨海市歡子水果專業合作社負責人褚孔貴：疫情對市場可能影響比較大。因為我們做精品的，做品牌的，他有固定的客戶，他有固定的銷路，只要快遞不停，我們肯定沒有影響。

褚孔貴坦言，嚴把質量關之后，逐漸形成品牌效應，在應對各類風險時更有底氣。

臨海市歡子水果專業合作社負責人褚孔貴：我在想假如就疫情的時候，要采購的話，政府部門肯定找我們一個是大的企業，一個是有品質認證的，有規范化的這種企業去采購。所以我覺得疫情對我們是沒有什么影響的。

在細分領域深耕果品質量的還有位于涌泉的夏家灣專業合作社，今年的原有訂單不僅一個沒少，還迎來了大型電商平臺的合作新機。

臨海市夏家灣水果專業合作社負責人馮濟華：今年有些大的平臺，包括企業本身的平臺到涌泉來，還是有一部分。我接觸的就有三四家了，到我這里來想跟我合作的，做平臺的。目前一家已經敲定了，還一家在談，另外還有一家早幾天到我這里來考察了。從他們自己原來做其他橘子這種情況來說(預判)，對我們的銷售估計起碼提高50%。

與歡子、夏家灣等合作社主打高端產品的做法不同，位于涌泉鎮花街村的桔先生水果專業合作社走的是另外一條路，他們極擁抱網絡，努力拓寬線上銷售渠道。目前，該合作社的柑橘全部通過天貓桔先生旗艦店來銷售，是當地柑橘電商中銷售額最高的一家合作社。合作社把產品分成48元、88元和128元三檔，其中賣得最火的是這款48元10斤裝的產品。最近一段時間，合作社平均每天會接到1000余個訂單，銷售額6萬多元，訂單量和銷售額相比去年都有增長。

“雙11”臨近，桔先生水果專業合作社的包裝車間里，工人們正在加班加點打包出貨。

臨海桔先生水果專業合作社工人陳加友：忙，很忙的!每天早上是7點上班，到晚上10點。現在是很忙的時間，(一天工作)15個小時左右。

臨海桔先生水果專業合作社負責人何敏超：我預計應該比去年可能翻個一倍。今年感覺還是蠻穩的，還蠻有信心的。

臺州柑橘，尤其是以涌泉蜜桔為代表的高品質柑橘，某種意義上是臺州農產品的一張名片，從“不夠賣”到“不好賣”，可能確實有疫情影響、

品種老化、品質下滑、外地產品沖擊等等各種問題，但銷售形勢嚴峻，或許還有更多深層的原因。品牌推廣、渠道開拓和市場營銷能力的不適應、不匹配，或許是其中重要的影響因素。銷售的線上化導致原有的線下批零或專賣店銷售不靈了;品牌宣傳的視頻化、網紅化、碎片化導致原有的品牌印象被稀釋和遺忘了;推薦式電商盛行，缺乏足夠的KOL和帶貨平臺的介入導致營銷的動能下降了，幾個因素疊加，更加劇了柑橘銷售難題。值得慶幸的是，還有部分合作社，還能夠手握訂單心中不慌，他們能夠在市場中游刃有余的真正原因是什么，或許從不同側面能夠看到不同的答案，但毫無疑問，在營銷變革的今天，培育應對市場的能力應該首當其沖。身為這個行業的從業者，低頭拉車之外更需要抬頭看路，懂得謀新局，才能育新機。（臺州深觀察）